談判先開價,還是後開價好?決定談判勝負的「定錨」效果

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談判先開價,還是後開價好?決定談判勝負的「定錨」效果

原文網址: https://www.managertoday.com.tw/books/view/55833
出自《經理人》

談判時,你覺得先開價比較有利,還是後開價比較有利呢?

被問到這個問題時,高階主管、研究生和大學生全都一面倒地認為,讓別人先開價能為自己帶來競爭優勢,他們共同的理由是,若自己先開價就透露了資訊,讓對方取得資訊的先機,你是不是也是這樣想呢?

史丹福商學院教授瑪格里特 ‧ 尼爾(Margaret A. Neale)和西北大學會計系所主任湯瑪斯 ‧ 黎斯(Thomas Z. Lys)在合著的《談判桌的經濟學與心理戰》書中提到:

率先開價通常比較有利,原因是先開價者能為談判過程訂下起點,創造出「定錨」的效果。

在談判開始時,我們通常會假定,先開價的一方會出較高的價格,而對手收到第一次開價則會打個折扣,例如你的房子開價一百五十萬,買家就會預期你可以接受的價格可能會低於一百五十萬,但至於你能接受的價格是多少,買家並不真正清楚。

先開價,創造談判的基準點

如果買家要開始推敲你心中的價格,他需要找尋各種線索,但其中最明顯的一項線索就是「你剛剛的開價」。以「你的開價」為基準點,買方會根據各種因素調整自己的評估,比如他們假定對手的開價符合最大利益、各項線索的可信度……等,估算出買方可以接受的價格。

瑪格里特教授的房屋仲介,曾經在她找尋新房子時主動建議:「先開口的人就輸了。每個人都知道先開價是壞事。」真的是這樣嗎?於是,瑪格里特與諾斯克夫特(Gregory Northcraft)開始合作一項研究:他們想知道房仲到底有多擅長評估房地產的價格。通常,房仲宣稱他們評估的價格,跟實際賣價相差約在百分之五以內,真的這麼準確嗎?

研究者準備了一間房屋的詳細資料,總共有四份組合,每個組合只有一項主要差異:「上市價格」,分別是上市價格比估計值(1)高 12%;(2)高 4%;(3)低 4%;(4)低 12%。參與研究的房仲會收到其中一種組合的房屋資料,他們必須提出:這間房子的估價、如果他是買方最多願意付多少、如果他是賣方能接受的最低價格是多少,還有他們是如何評估出這個數字的。

專家跟一般人一樣,都受到定錨影響

研究結果發現,上市價格對於房仲評估的價格影響重大,要價越高,房仲估計的房地產價值也就越高。

令人驚訝的是,事實證明,一般人跟專家同樣受到定錨上市價格影響,唯一的不同之處在於,專家會宣稱他們有非常明確的計算策略,而一般人則坦承他們會看上市價格,再根據房產的狀況,降低自己的估價。房仲從業者或許不像一般人那樣直接從上市價格開始考慮,但以結果而言,定錨效果對他們一樣有影響力!

開價時,提出明確的數字

既然先開價比較有利,那麼在開價時,提出的數字該提一個大概數字比較好,還是要提出一個明確的數字?研究發現,

越是明確的數字,就越能鎖定目標。

例如一百四十二萬五千元,反之,越是籠統的數字,例如一百五十萬元,就沒有定錨效果,越容易讓對方想要砍價,最後的售價可能會比賣家預期價格更低。

(本文整理、編輯自《談判桌的經濟學與心理戰:從議價行為到策略性合作的最佳利益戰術課》,大寫出版)

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